사업을 시작하시기 전에 여러분은 소비자의 감정을 생각하고 움직여 본 적 있으신가요.

보통 사람들은 돈을 지불할 때마다 무슨 기분이 드신가요. 돈을 지불하시게 되면 뇌에서는 아주 희한하고 신비한 일들이 벌어지는데요. 그건 바로 뇌에서는 고통을 지각하게 되는데요. 돈을 사용하는 그 즉시 뇌 속에서는 짧은 순간에 고통을 지각하게 됩니다. 브라이언 너슨라는 스탠퍼드대학교의 연구팀이 있는데요. 그 연구팀에서 물건을 구매하면 즉 돈을 지불하게 되면 머릿속에서 순식간에 어떤 일이 벌어지는 것에 대한 연구를 하게 되었는데요. 그래서 머리에만 측정하는 자기 공명 영상장치로 헤모글로빈을 측정하게 되는데요.

 

 

여기서 헤모글로빈은 피에 섞여있는 철분들입니다. 연구 중 이 헤모글로빈은 사람의 뇌 속에서 어떠한 영향을 받을 때마다 어느 한 지점에 많이 포착이 되는 것을 알 수 있는데요. 즉 피가 몰렸다는 뜻이 됩니다. 더 쉽게 풀어서 말하자면 어떤 것에 대한 관심이 높아졌다는 것인데요. 보통 이 헤모글로빈은 가장 모이게 되는 곳에 예시를 들면 상품을 보고 있을 때나 가격을 봤을 때나, 또는 돈을 지불할 때 이럴 때마다 이 헤모글로빈은 어느 한 점에 모이게 됩니다. 어떤 생각을 하고 있는 것에 따라 이 헤모글로빈이 모이는 지점은 다른데요. 먼저 좋아하는즉 관심 있는 상품을 보고 있을 때는 쾌락을 느끼는 중추점으로 모이게 됩니다. 하지만 그 관심 있는 상품의 가격표를 보게 되면 이 헤모글로빈은 애매모호함을 느끼는 중추점으로 모이게 됩니다. 즉 구매를 할지 말아야 할지 잠시 고민하는 단계인데요.

 

 

 

이 단계에서 계속 반복하게 되면 선택을 해야만 하는 시간의 단계가 오면서 고통을 느끼는 중추점으로 모이게 됩니다. 결국 그 물건을 얻기 위해 지불을 결정하기까지 뇌 속에서는 계속 고통을 받게 되는 단계가 오고 그 물건을 지불을 해야만 고통 속에서 빠지나 올 수 있는데요. 이때 고통을 느끼는 중추점에서 뇌에서 지각하는 고통의 수준은 무려 칼에 베이거나 불에 덴 정도의 고통인데요. 이렇게 자기 공명 영상장치로 연구를 통해서 연구 끝에 소비를 했을 때 나타나는 고통을 증명을 하게 되는데요. 요즘은 젊은 층의 사람들도 새로 사업을 시작하시는 분들이 엄청 많아졌습니다. 새로운 프로젝트 새로운 아이템으로 시작하는 것은 매우 좋으나 정작 고객한테 있어 돈에 지불하는 것에 불에 덴 듯한 고통을 감수하고 나한테 넘어오게 할 만한 가치가 있어야 합니다. 물론 고통을 감수시키는 것에 있어 이건 보통 일이 아닙니다. 따라서 가격으로 전략을 세우실 때는 가장 먼저 알아야 할 것은 바로 품목당 가격을 매기면서 판매하시면 안 됩니다. 그 이유는 품목당 가격을 매기실 때마다 계속 고통을 수반하기 때문입니다.

 

 

그럼 도대체 사람들은 어떤 순간에 자신이 직접 지갑을 열고 돈을 지불하는 데 있어 가장 고통을 덜 받게 될까요. 그건 바로 돈을 지불하는 데 있어 가치를 느끼는 순간입니다. 그럼 어떻게 해야 그만한 가치를 만들어 내야 하는지 크게 두 가지가 있는데요. 하나는 상대적인 혜택과 다른 하나는 상대적으로 비용 대비 혜택의 크기가 클 때 가치가 매겨지는데요. 그래서 소비자들은 이 가치에 따라 움직이게 되고 훌륭한 사업가들은 이 돈의 지불하는 데 있어 느껴야 할 고통들을 느끼게 않게 해주는 것입니다. 여러분은 사업을 시작하기 전에 있어 소비자들의 감정을 먼저 생각하고 고객의 마음을 움직이는 최고의 사업가가 될 수 있도록 움직여보세요.